Prospection et techniques de commercialisation

OBJECTIFS DE LA FORMATION:

Maîtriser les outils et techniques de base du commercial
Savoir présenter son entreprise et son activité
Identifier les attentes des clients et adapter sa réponse en conséquence


PROGRAMME DE FORMATION:

1- Présentation commerciale / Réussir son premier contact
Créer dès les premiers échanges les conditions d’une relation commerciale profitable
Préparer son contact, préparer ses premiers mots
Savoir parler positivement de son entreprise
Connaître les produits et services associés
Valoriser son métier et proposer des solutions
Rassurer sa capacité professionnelle à apporter de la valeur ajoutée

2- Le client et ses attentes
Distinguer les 3 types d’informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif: besoin, enjeux, et motivations personnelles
L’art de recueillir des informations commerciales: la maîtrise des bonnes questions
Une méthode pour repérer les motivations: SONCAS
Maîtriser les outils de l’écoute active: silence, prise de note, reformulation
Monter son adéquation aux besoins, enjeux et motivations
Mettre en avant les bénéfices pour le client
Surmonter les réticences et traiter les objections
Aider le client à prendre sa décision

3- Se positionner sur le marché
Rôle du commercial dans la veille: être la meilleure sentinelle
Objectifs de la veille: connaître ses concurrents, les besoins des clients
Tirer parti du Web pour mener une veille commerciale efficace
Communiquer des éléments précis et vérifiés par les bons canaux
Être force de proposition en interne
La veille concurrentielle – Analyse et organisation du marché
Savoir se positionner et se démarquer de la concurrence


Pré-requis

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Public:
Toute personne en charge de la commercialisation et/ou de la vente

Durée:
3 jours

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